二次促銷 找回流失的顧客

2004年3月，在某醫(yī)藥集團(tuán)F產(chǎn)品市的一場(chǎng)銷售活動(dòng)中，發(fā)生這樣一件事情：有一個(gè)顧客家庭比較困難，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過專家的說服，他對(duì)F產(chǎn)品的乙肝康復(fù)整合療法非常認(rèn)同，并愿意接受治療，可是回到家后，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因和別人的負(fù)面影響，他就猶豫了，治療還是不治療？工作人員通過3次打電話溝通，這位顧客表示愿意接受治療，但經(jīng)濟(jì)問題解決不了。怎么辦？  

　　這種情況在很多市場(chǎng)都會(huì)遇到，顧客雖然很想治療，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題一時(shí)解決不了，就會(huì)停止治療，甚至放棄治療。如果我們放棄了跟進(jìn)，實(shí)在是可惜，不但流失了顧客，甚至還為別的廠家做了“嫁衣”，而某市場(chǎng)部的做法卻是值得我們借鑒。  

　　工作人員為了促成銷售，防止顧客流失，就去想辦法替他解決錢的問題。工作人員就問顧客，你的親戚誰(shuí)可以借錢給你？他說，他大姑經(jīng)濟(jì)條件較好，工作人員又問了他大姑的電話，然后打電話給他大姑，進(jìn)行說服，讓她借錢給其侄子治療，最終達(dá)成了銷售。  

　　二次促銷是什么  

　　F產(chǎn)品在上市的幾年當(dāng)中，象類似的情況有多少呢？顧客總會(huì)有這樣那樣的問題，如果不幫他解決問題，別人也許會(huì)幫他。我們認(rèn)為，無(wú)論在什么樣的活動(dòng)中，除下在現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的銷量外，我們還要根據(jù)掌握的顧客名單，根據(jù)顧客在現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)藥情況，對(duì)那些沒有購(gòu)藥的顧客進(jìn)行跟蹤，進(jìn)行二次促銷，合理利用我們掌握的資源。